نظرية N.E.A.T. Selling لتحسين وإنجاز المبيعات لتربح أكثر وأسرع:

تعد نظرية N.E.A.T. Selling من الطرق والمنهجيات المستخدمة في البيع في الشركات التجارية (B2B). واسمها مختصر من أول حروف الكلمات التالية:

حرف N لـ “need” وهو يدل على التركيز على الحاجات الأساسية أو المتوقعة للعميل، أي أن تعرف ما يحتاجه عميلك بالضبط ولا تبذل جهدًا إلا إذا كانت توقعاتك عالية.

حرف E لـ “economy” وهو يدل على الأسئلة المتعلقة بالجانب المالي للصفقة، وهو يخص:

• استعداد عميلك للشراء.
• قدرة عميلك على السداد في الموعد المحدد.
• الآثار الإيجابية والسلبية على العميل في حالة الشراء أو عدمه.

حرف A لـ “access to authority” وهو يدل على الوصول إلى صانعي القرار في الشركة، فالوصول إلى المشتري الحقيقي سيختصر عليك الوقت، وسيقلل مدة المفاوضات، وسيمنحك صورة كاملة عن موقف العميل من المنتج وإمكانية شرائه أو رفضه.

حرف T لـ “timeline” وهو يدل على تحديد الموعد النهائي لاتخاذ القرار، فالربح يعني البيع السريع وتدوير رأس المال في أعمال وصفقات جديدة، وفي التجارة أنت لست سياسيًا لتحتاج إلى الكثير من الصبر والمفاوضات، بل أنت تاجر تحتاج إلى بيع منتجاتك في أقرب وقت لأن بقائها قد يعرضها لمخاطر السوق كظهور منتجات جديدة أفضل وأرخص، أو قد يعرضها للتلف والخسارة، ولذلك فأنت بحاجة إلى بيعها بسرعة.

الملخص: بهذه الطريقة أو النظرية، يتم التركيز على فهم حاجات العميل بشكل أفضل وتقديم الحلول المناسبة لهذه الحاجات، كما يتم التركيز على الجانب المالي للصفقة وإبراز الآثار الاقتصادية للعميل في حالة الشراء أو عدمه.

ويتم أيضًا السعي إلى الوصول إلى صناع القرار في الشركة وتحديد الموعد النهائي لاتخاذ القرار.

وتعد هذه الطريقة مفيدة جدًا في البيع في الشركات التجارية (B2B)، حيث تساعد في فهم حاجات العملاء وتحديد المشكلات التي يواجهونها بشكل أفضل، ومن ثم تقديم الحلول المناسبة لهذه المشكلات.

والأهم أنه يمكن استخدامها لتحسين العلاقة بين الشركة والعملاء وزيادة المبيعات وتحقيق أهداف الشركة.