فخ “الحجم الوسط”: كيف تتلاعب استراتيجية التسعير الوهمي (Decoy Effect) بقراراتنا؟ | علاء الحاج

هل سألت نفسك يومًا ليش تشتري الحجم الكبير من القهوة أو وجبة البرجر رغم إنك كنت ناوي تاخذ الحجم الصغير؟ السر ما يكمن في جوعك أو عطشك، بل في استراتيجية تسويقية ذكية تُسمى “التسعير الوهمي” أو (Decoy Pricing). أكثر من 80% من الناس تقع في هذا الفخ بدون وعي، وهي استراتيجية تعتمد على إضافة خيار “وهمي” التاجر أصلاً مش ناوي يبيعه، بل حطه عشان يوجهك تختار المنتج الأغلى!

ايش هي استراتيجية الـ Decoy Pricing؟

ببساطة، لما يكون عند المستهلك خيارين (صغير وكبير)، غالباً بيختار الصغير عشان يوفر فلوس. لكن، لما يتدخل التاجر ويضيف خيار ثالث (وسط) بسعر قريب جداً من الحجم الكبير، الدماغ البشري يوقف مقارنة بين الصغير والكبير، ويبدأ يقارن بين الوسط والكبير. وهنا يقع الفخ وتتم عملية الـ (Upselling) بنجاح.

نفس الفكرة تطبق على أسعار كيلو البن اليمني (ربع كيلو، نصف كيلو، كيلو)، اشتراكات الإنترنت، أو حتى أحجام الشامبو في السوبرماركت.

ليش تنجح هذه الاستراتيجية في زيادة الـ (P&L)؟

كقادة للعلامات التجارية (Brand Managers)، نحن نستخدم هذه الاستراتيجية لعدة أهداف استراتيجية:

• تغيير نقطة المقارنة (Anchor Point): الخيار الوهمي يخلي الحجم الكبير يبدو كأنه “صفقة رابحة” (Good Deal) لا تفوت.
• رفع متوسط قيمة الطلب (Average Order Value – AOV): إقناع العميل بدفع مبلغ أكبر برضاه التام وبشعور من الانتصار.
• تقليل حيرة المشتري: تقارب السعر بين الوسط والكبير يسهل اتخاذ القرار بسرعة لصالح المنتج الأعلى ربحية.